لماذا بعض الناس بارعون جداً في التفاوض؟ تحليل عميق لمهارات التفاوض الفطرية والمكتسبة

تُعد مهارة التفاوض واحدة من الركائز الأساسية في الحياة الاجتماعية والعملية، فهي تتجاوز كونها مجرد أداة للحصول على ما نريد، لتصبح فناً عميقاً يرتبط بالذكاء العاطفي، والقدرة على قراءة الآخرين، وبناء التحالفات، واتخاذ قرارات حاسمة في اللحظات الحرجة. البعض يتمتع بقدرة فائقة على التفاوض ويبدو وكأن الأمر فطري، في حين يعاني آخرون من التوتر والارتباك في مواقف مشابهة. في هذا المقال المطوّل، سيتم تحليل العوامل النفسية والاجتماعية والمعرفية التي تفسر لماذا بعض الناس يتميزون في التفاوض، مع استعراض لأهم المقومات التي تقف خلف هذه البراعة.

أولاً: الإدراك الاجتماعي العالي والذكاء العاطفي

التفاوض لا يتم في فراغ، بل هو تفاعل بين شخصين أو أكثر يتبادلون المعلومات، المواقف، والرغبات. لهذا، فإن من يبرعون في التفاوض عادةً ما يمتلكون مستوى مرتفعًا من الذكاء العاطفي (Emotional Intelligence)، والذي يشمل:

• الوعي بالذات: فهم مشاعرهم وتحييدها عند اتخاذ القرارات.

• القدرة على التحكم في الذات: التحكم في الانفعالات كالغضب أو التوتر.

• التعاطف: القدرة على قراءة مشاعر ونوايا الطرف الآخر.

• المهارات الاجتماعية: بناء علاقات قائمة على الثقة والاحترام.

هؤلاء الأشخاص يستطيعون التقاط الإشارات غير اللفظية، كحركات الجسد وتغير نبرة الصوت، مما يمنحهم ميزة تفسير نوايا الآخرين بدقة وتعديل استراتيجياتهم بناءً على ذلك.

ثانياً: خلفياتهم وتجاربهم السابقة

الخبرة تلعب دوراً حاسماً في بناء مهارات التفاوض. من يملكون سجلًا طويلاً من التفاعل مع الآخرين في مواقف متنوعة—سواء في بيئات تجارية، أكاديمية، أو اجتماعية—عادةً ما يطورون فهماً عميقاً للديناميكيات النفسية والسلوكية أثناء التفاوض. هؤلاء يتعلمون من النجاحات والإخفاقات، ويطوّرون أساليبهم الشخصية للتعامل مع الضغوط والمساومات.

كما أن النشأة في بيئة تشجع على الحوار، وتقدير وجهات النظر المختلفة، وتعزز التفكير النقدي، تؤدي إلى تكوين مفاوضين بارعين منذ الطفولة، حيث يتم تطعيمهم تدريجياً بقدرات التفاعل، الدفاع عن الرأي، وتحديد الأولويات.

ثالثاً: امتلاك عقلية استراتيجية

التفاوض لا ينجح بمنطق العشوائية أو الانفعال، بل يتطلب تفكيراً استراتيجياً يقوم على تحليل الوضع كاملاً، واستباق الخطوات القادمة للطرف الآخر، ووضع سيناريوهات بديلة (Plan B و Plan C).

أولئك الذين يتقنون التفاوض يفكرون بعدة مستويات:

• ما هي أهدافي؟

• ما الذي يريده الطرف الآخر؟

• ما هي النقاط التي يمكن التنازل عنها دون ضرر؟

• ما الذي لا يمكن التنازل عنه تحت أي ظرف؟

• ما التوقيت الأمثل لتقديم تنازل؟

هذه القدرة على التخطيط والتنبؤ تمنحهم تفوقاً واضحاً، وتجعلهم يبدون واثقين حتى في أشد اللحظات تعقيداً.

رابعاً: الكفاءة اللغوية والبلاغية

اللغة هي السلاح الأول في التفاوض، ولذا فإن من يبرعون في استخدام الكلمات باحتراف، وتوظيف العبارات المقنعة، والقدرة على اختيار التوقيت المناسب للحديث، غالباً ما يحققون نتائج أفضل.

الكفاءة اللغوية لا تعني استخدام كلمات معقدة أو أسلوب متكلّف، بل استخدام اللغة بطريقة ذكية، تتضمن:

• الوضوح: التعبير عن الفكرة بدقة.

• الإيجاز: تجنب الإطالة غير الضرورية.

• الإقناع: استخدام أساليب منطقية وعاطفية تدعم الحجة.

• التكتيك: مثل طرح الأسئلة بدلاً من التصريحات، أو إعادة صياغة الاعتراض ليظهر كنقطة اتفاق.

خامساً: الثقة بالنفس دون الغرور

الثقة بالنفس تُعدّ شرطاً أساسياً لأي مفاوض ناجح. من دونها، سيتردد الشخص في طرح مطالبه، وسينسحب سريعاً تحت الضغط، أو سيقدم تنازلات غير ضرورية.

لكن هناك فرق جوهري بين الثقة بالنفس والغرور:

• الثقة الحقيقية تقوم على معرفة دقيقة بقدرات الذات وحدودها، واستعداد للتعلم والتطور.

• الغرور مبني على وهم التفوق، وعدم الاستعداد لسماع الآخر، وهو غالباً ما يؤدي إلى فشل التفاوض.

الأشخاص البارعون في التفاوض يظهرون ثقة هادئة، غير متكلفة، قائمة على التوازن بين الحزم والمرونة، وبين الإصرار على الأهداف والاستعداد لإعادة التقييم عند الحاجة.

سادساً: القدرة على التلاعب البناء والإقناع النفسي

لا يقصد بالتلاعب هنا المعنى السلبي، بل استخدام أدوات التأثير النفسي بطريقة ذكية، تُقنع الطرف الآخر دون أن يشعر بالإجبار أو الاستغلال. من أبرز هذه الأدوات:

• أسلوب “المرآة”: حيث يقوم المفاوض بتقليد طفيف لسلوكيات الطرف الآخر لبناء الألفة.

• استخدام الصمت: في اللحظات المناسبة للضغط وإثارة القلق الإيجابي.

• تقنيات “الإطار الذهني”: مثل طرح العرض بطريقة تجعل الآخر يراه كفرصة لا يمكن تفويتها.

• تقنية “نعم الصغيرة”: إقناع الطرف الآخر بقبول مطالب بسيطة تمهيداً لمطالب أكبر.

سابعاً: التركيز على العلاقة وليس فقط النتيجة

العديد من المفاوضين الفاشلين يقعون في فخ التركيز على الربح الفوري فقط، متجاهلين أهمية الحفاظ على العلاقة مع الطرف الآخر. أما المفاوضون المحترفون، فيسعون إلى نتائج طويلة الأمد، ويعلمون أن التفاوض الناجح هو الذي يخلق بيئة من الثقة والتعاون المستمر.

هؤلاء يفضلون أن يخسروا في معركة واحدة مقابل كسب شريك دائم، ولذلك يظهرون الاحترام، ويلجؤون إلى الحلول التوافقية (Win-Win) بدلاً من الحلول الصفرية (Win-Lose).

ثامناً: السيطرة على الضغوط والقدرة على التحمل

من يتمتعون بقدرة عالية على التفاوض غالباً ما يظهرون تماسكا غير عادي أثناء اللحظات الحرجة. سواء كان الضغط ناتجاً عن ضيق الوقت، أو وجود أطراف متعددة، أو تضارب في المصالح، فإن هؤلاء يتعاملون مع الموقف بحزم وهدوء، ما يعكس نضجاً نفسياً وقدرة على الفصل بين الانفعال والقرار.

هذه السمة تتعزز من خلال:

• ممارسة تمارين ضبط النفس والتركيز الذهني.

• التمرين على السيناريوهات المعقدة مسبقاً.

• الاطلاع الدائم على نماذج تفاوض ناجحة.

تاسعاً: المعرفة الدقيقة بالموضوع والمجال

لا يمكن لأي شخص أن يتفاوض بفاعلية في موضوع يجهله. لهذا السبب، فإن الإلمام العميق بموضوع التفاوض يمنح المفوض قوة لا يُستهان بها، فهو يعرف:

• ما هي القيم الحقيقية للصفقة؟

• ما هي المعايير المرجعية؟

• ما الذي يمكن المطالبة به بناءً على السوابق؟

• ما هي نقاط القوة والضعف في العرض المقابل؟

كلما كانت المعرفة أكثر تخصصاً، كلما ازداد تأثير المفاوض في الطرف الآخر، وأصبح أكثر قدرة على استغلال الثغرات أو الدفاع عن موقفه بالحجج والبراهين.

عاشراً: الفطنة الثقافية والوعي الاجتماعي

النجاح في التفاوض لا يعتمد فقط على المهارات الفردية، بل أيضاً على فهم العوامل الثقافية والاجتماعية التي تؤثر في طريقة تفاعل الآخرين. فمثلًا:

• بعض الثقافات تفضل التفاوض غير المباشر.

• أخرى تعتمد على الرمزية والاحترام.

• في بعض المجتمعات، الصمت له دلالة تعبيرية أقوى من الكلام.

المفاوض البارع يكيف أسلوبه ليتناسب مع السياق الثقافي للطرف الآخر، ما يتيح له تجاوز سوء الفهم، وبناء جسور من الثقة تعزز فعالية الحوار.

جدول: مقارنة بين السمات الجوهرية للمفاوض الناجح والمفاوض الضعيف

المراجع

• Goleman, D. (1995). Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam Books.

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.

هذه العناصر جميعها تفسّر لماذا يبدو بعض الناس وكأنهم ولدوا مفاوضين محترفين. لكن الأهم أن هذه المهارات ليست حكراً على فئة دون أخرى، بل يمكن اكتسابها بالتدريب والوعي والممارسة المستمرة.